مقدمه
اکوسیستم D2C در هند در پنج سال گذشته به سرعت رشد کرده است، اما مقیاس همچنان دشوار است. در حالی که هزاران برند راهاندازی شدهاند و بسیاری از آنها از مراحل اولیه درآمد عبور کردهاند، تنها درصد کمی موفق به عبور از مرز ۱۰۰ کرور در درآمد سالانه میشوند.
چالشهای اصلی
بر اساس گزارشی از DSG Consumer Partners، Meta و Viralmint که بر اساس نظرسنجی از بیش از ۱۰۰ بنیانگذار و اپراتور D2C هندی تهیه شده است، مشکل در تقاضا یا تناسب محصول و بازار نیست، بلکه در نحوه تلاش برندها برای مقیاسپذیری است.
وضعیت درآمد برندها
گزارش نشان میدهد که حدود ۶۰ تا ۶۵ درصد از برندهای D2C هندی در محدوده درآمدی ۱ تا ۵۰ کرور گیر کردهاند و تعداد بسیار کمی به مرز ۱۰۰ کرور میرسند. این مرحله نقطهای است که در آن کشش اولیه وجود دارد، اما رشد شروع به فشار بر روی اقتصاد واحد، تیمها و سیستمهای عملیاتی میکند.
عوامل مؤثر بر مقیاسپذیری
نظرات بیش از ۱۰۰ بنیانگذار D2C نشان میدهد که برندهای سریعالرشد هند بر اساس اصول اساسی برنده میشوند، نه فقط سرعت. تناسب واضح محصول و بازار، ردیابی دادههای منظم، اقتصاد واحد قوی، سرعت خلاقانه و تمرکز زودهنگام بر روی نگهداری، برندهای مقیاسپذیر را از برندهایی که در حال توقف هستند، جدا میکند.
چالشهای بازاریابی
بنیانگذاران همچنین اعتراف میکنند که اشتباهات در بازاریابی عملکردی، اشتباهات قیمتگذاری و سیستمهای خلاقانه ضعیف، رشد را بیشتر از محدودیتهای بودجه کند میکند. در یک چشمانداز D2C در حال رونق، شکافهای قابلیت در عملیات، ساخت برند و عمق زنجیره تأمین، فاصله بین برندهای موفق و برندهایی که در مرحله عملکرد گیر کردهاند را گسترش میدهد.
نقش CAC و ROAS
یکی از واضحترین یافتههای این گزارش این است که کارایی جذب، افزایش CAC و ROAS ناپایدار، بزرگترین مانع برای رشد است. بیش از ۷۰ درصد از برندها به Meta به عنوان کانال اصلی جذب خود وابسته هستند که آسیبپذیری آنها را در برابر فشار حراج و نوسانات ناشی از پلتفرم افزایش میدهد.
ضرورت رویکرد چندکاناله
گزارش پیشنهاد میکند که برندهایی که به طور پایدار مقیاسپذیر میشوند، وابستگی بیش از حد به جذب دیجیتال پرداختی را کاهش میدهند و دامنه توزیع خود را گسترش میدهند. با این حال، گسترش آفلاین پیچیدگیهای خاص خود را به همراه دارد. Dutta تأکید میکند که رویکرد چندکاناله یک تغییر استراتژیک است و نه یک افزودنی اختیاری.
نتیجهگیری
برندهایی که از مرز ۱۰۰ کرور عبور میکنند، به طور ساختاری متفاوت هستند. آنها بر روی اقتصاد واحد، فرآیندها و کارایی سرمایه تمرکز دارند و نه فقط بر روی رشد خط بالایی. در نهایت، برندهایی که به موفقیتهای پایدار دست مییابند، باید بر روی مقیاسپذیری و کارایی سرمایهگذاری کنند.